请记牢，在向客户明确提出新看法以后，客户说“对啊，我表示同意，大家已经想办法处理这一难题”决不是大家要想的回复 。大家希望的客户意见反馈应该是：“嗯，你觉得的这一我都从未想过……”
假如客户对销售人员所提念头的第一反应是十分积极地赞成，这类情况就很不理想化，由于这只有表明销售人员未能为客户给予一切新奇的念头 。假如客户早已对难题的解决方法开展了考虑到，销售人员将难以变化她们的构思，让她们接纳新的解决方法 。
能不能让客户有兴趣，是全部营销策略的重要，因此 销售人员在这里一阶段务必胆大、积极，保证真真正正能做到”资产重组”的实际效果 。销售人员在向客户呈现了不同寻常的构思后，下一步就该向客户表述为何这一方法非常值得试着了 。
证实（以情动人，引起思索）
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销售人员必须根据事实上，为何第二步中谈及的念头非常值得客户资金投入時间和活力 。这时候，销售人员理应应用各种各样数据信息、数据图表把难题量化分析，确立地为客户表述，如果不处理某一难题会导致是多少损害或把握住某一个机会将产生是多少盈利 。
这就是以情动人，一方面根据详实的数据信息向客户证实为何客户应当依照销售人员常说的方式再次审视自己的难题；另一方面很重要的目地是要让客户觉得有一些躁动不安、疑惑，进而引起她们思索 。市场营销学上称此为FUD要素，即造成客户忧虑(fear)、茫然(uncertainty)、提出质疑(doubt)的心态 。
假如销售人员的这一步取得成功得话，客户应当有相近“我真没想到大家消耗了那么多钱“或“我之前从未把这个当做一个机遇，我们得赶快看一下这一事，要不大家可就亏变大”那样的反映 。
随后,销售人员就应当用投资收益率为客户算笔账了 。但是谨记，这儿要测算的，是客户处理销售人员所提的难题或把握住销售人员常说机会的收益，而不是选购销售人员所推销产品的产品的收益，假如仅仅像以往一样用投资收益率测算客户选购产品的收益，就又掉入了老套 。
销售人员在说动客户自身的产品能解决困难以前，务必先向客户证实自身常说的难题非常值得处理 。
共鸣点（竭尽所能，以情感人）
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根据第二步和第三步，销售人员早已向客户展现了有什么难题必须处理及其为何处理这种难题很重要 。一套达标的营销方案应当包括这种流程，而不同寻常的营销方案，不但要以情动人，也要以情感人 。
以情感人的目地是要造成关联性，即让客户感受到销售人员所说的一切的确合乎他的状况 。假如客户听销售人员讲了大半天，随后回应道：“我明白了你的意思，因为我坚信你觉得的这一切对许多 企业见效 。但我不会感觉你觉得的这种能运用在大家企业，由于大家企业的状况十分独特 。”这就如同听见自身的意中人说”你觉得的这种都并不是我要的”一样，会让人极其消沉 。简言之，客户的含意便是”我对你的产品根本没什么兴趣” 。
如果是一般销售人员，她们一定会搬离各种各样证明文件，例如数据信息、报表、使用说明等向客户证实 。可是在这类状况下，即使数据信息再详实，也不太可能触动客户 。由于难题的重要压根不取决于销售人员的汇报是不是合乎逻辑性、给予的直接证据是不是充足，只是无法在这里一切中寻找自身的身影 。
因此 销售人员务必竭尽所能想像客户的境遇，随后能让客户在自身的叙述中引起共鸣 。要努力做到这一点，销售人员应当尽量提升自身所说的內容与客户的关联性，而这又恰好是积极挑戰型销售人员善于的 。
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