文章插图
销售团队需要激情、创造力 ， 管理需要制度、规矩 ， 管理销售团队就是在这两者之间寻找平衡点 ， 使得销售团队成员在组织的轨道内更好的签单、开拓市场 。
许多过了初创期的企业 ， 市场肯定做得不错 ， 但是销售团队的管理多数没有 。团队中人员能力参差不齐 ， 有的几年没有单子 ， 有的能占到总签单量的半壁江山；团队成员区域混乱 ， 一家客户几个人跑 ， 竞争对手没来 ， 自己人打起来了；团队内部没有传帮带 ， 各自为战 ， 每个人以自己为中心形成壁垒；市场环境好签单量年年增长 ， 市场环境稍一变化 ， 签单量下滑严重；市场区域很大 ， 为了一个偶然的商机线索 ， 能跑上半个中国 ， 浪费了精力浪费了费用 。在不影响正常经营的情况下 ， 怎么接管这样一个队伍呢？
首先研究过往数据 ， 特别是签单量、回款额、销售费用、薪资结构等与销售有关的数据 ， 有时候是需要自己花时间去收集的 。没有数据的支持所制定的政策和制度 ， 都是没有依据的 ， 没有说服力 ， 落地就比较难 。所有要搜集基础数据 ， 要分析基础数据；
文章插图
第二 ， 帮助没有签单的业务人员尽快成单 ， 使得团队成员的阶段签单量大致相等 ， 避免出现一家独大 ， 功高盖主的局面 ， 每个人都称为优秀业务员 ， 使整个团队整体提升 。实在不适合销售的业务人员尽早地劝退 ， 腾出位置招聘新的业务人员加入 。
文章插图
【一线销售团队如何管理 如何管理一个团队和员工总结】第三 ， 在数据分析的基础上划分区域；按照公司的制度和要求 ， 深挖区域市场 。划分市场区域可以避免不必要的内耗；深耕区域市场有利于公司品牌的创建；将有限的精力聚焦到区域市场 ， 挖掘出深度来；同时也有利于新人的培养 。
第四 ， 在区域、数据的基础上引入销售漏斗 ， 进行商机管理 ， 集中公司的优势资源 ， 专攻项目的一个点 ， 直至项目的签单 。
这是一个长期的过程 ， 全过程都需要 ， 高层领导的大力支持和思路的转变 ， 最终形成一个良性循环 。
文章插图
推荐阅读
- 如何恢复已经删除微信的聊天记录
- 锲而不舍目不窥园沥尽心血的拼音和意思 锲而不舍的锲是什么意思
- 供应商管理指标体系包括哪几个方面 如何管理供应商从哪几个方面
- 如何发空间给女朋友道歉又不丢脸
- 鞠婧祎为何被称为四千年难得一见的女神 4千年美女鞠婧祎的由来
- 人民币符号电脑要怎么打，怎么在电脑上打出人民币的符号
- 二氧化碳制冷技术
- 群收款在哪，去哪能找群收款的位置
- 小天鹅洗衣机频繁出现e4故障码